Empecemos con una pregunta.
¿Tu empresa proporciona un servicio, en lugar de un producto físico?
Si es así, es probable comprenderás los desafíos de obtener prospectos para ver el valor de lo que ofreces. Después de todo, no siempre es fácil explicar las características y los beneficios de algo que el prospecto (el cliente )no puede ver, ¿verdad?
Vender productos intangibles no es tan difícil como podría pensar que es. No realmente, no lo es! Si utiliza los métodos correctos, puede obtener sus prospectos para ver el valor de lo que ofrece.
Esta publicación te ayudará a vender más efectivamente si tiene un negocio basado en servicios. Cuando ponga en práctica estos consejos, notará que sus clientes potenciales están mucho más abiertos a convertirse en tus clientes.
¿Cual es el problema?
La razón por la que vender servicios intangibles puede ser difícil es porque no tiene un producto real que el cliente pueda ver. Realmente no puedes mostrarles cómo funciona.
Sus características y beneficios no son tan fáciles de ver. Esto significa que debe poder mostrar una imagen que le permita al prospecto ver cómo su servicio los beneficiará.
Eso no es fácil Es como tratar de describir qué es un Ewok a alguien que nunca ha visto Star Wars. Es posible que lo expliques de la manera correcta, pero no puedes estar seguro de que la otra persona sepa de qué estás hablando.
La clave para vender servicios es concentrarse en demostrar que conoce los problemas de su prospecto o cliente potencial. También debe demostrar por su puesto que sabe cómo resolverlos.
tip N1: Ser el producto
Si está ejecutando un negocio basado en servicios, USTED es el producto. Eso significa que necesita venderse a sí mismo tanto como está vendiendo su servicio. Tienes tus propias características y beneficios, ¿verdad?
Si desea que los potenciales clientes se conviertan en clientes, debe lograr que lo vean como alguien confiable. Que le gustes, es casi como enamorarse.
Probablemente ya lo sepas, pero la gente compra a quienes conocen, les gusta y confían. Es importante que trabaje duro para establecer una conexión sólida con sus prospectos.
Antes de intentar vender, primero debes desarrollar una relación. Construir una buena relación. Deja que te conozcan. Cuanto mejor sea para establecer una buena relación, más aumentará sus posibilidades de cerrar más tratos. Vuelvo al ejemplo del enamoramiento.
¿si eres hombre y te gustan las chicas, una chica tendría una relación con alguien que no conoce y que no confía?
tip N2
Comprende las necesidades de tu potencial cliente
Debido a que usted es el producto, debe saber cómo posicionarse de la manera correcta. Esto significa conseguir que su cliente lo vea como su recurso. Necesitas que vean que eres tú quien puede resolver sus problemas.
Si vas a resolver sus problemas, debes demostrar que entiendes cuáles son sus esos problemas. Tienes que hacer preguntas efectivas que te permitan conocerlas lo mejor que puedas.
Lo sorprendente de hacer buenas preguntas es que no solo le permite conocer a su prospecto, sino que también le ayuda a formar una mejor conexión. A medida que tu perspectiva se alinee con la de tu prospecto, el comenzará a confiar más en ti. Es porque estás tomando un interés genuino en sus necesidades y deseos.
tip N3
Céntrate en los sentimientos de tus clientes
Los sentimientos son importantes. ¿Por qué? Porque la emoción es lo que alimenta la mayoría de nuestras decisiones. Tendemos a tomar nuestras decisiones en función de cómo nos sentimos.
Según el experto en ventas Jeffery Gitomer,
“La cabeza está unida al precio, el corazón está unido a la billetera. Si te guías de los latidos del corazón, el dinero saldrá del bolsillo”
Si puede apelar a las emociones de tu prospecto, ganarás la venta. Esto va para cualquier tipo de influencia que quieras tener. “Para que las personas actúen, hay que hacer que sientan algo”.
Por supuesto, para atraer esas emociones, necesitas saber qué es lo que quieren sentir. Necesitas saber qué les apasiona. Y necesitas sacarlo a la de su zona habitual.
También tienes saber cómo hacer que tu prospecto se sienta cómodo. el o ellos quieren sentirse seguros con la idea de hacer negocios con contigo. Cuando tengan una sensación de seguridad, los hará sentir mejor al convertirse en su cliente.
Por supuesto, esto no significa que no deba apelar a la lógica. Aún es necesario dar razones lógicas por las que tuu servicio es adecuado para el negocio.
Por último, no puedes tener miedo de mostrar emociones por ti mismo. No, no estoy diciendo que tengas que dar un largo y apasionado discurso con una partitura musical de Mozart detrás de ti.
Solo digo que es una buena idea mostrar a tus prospectos o potenciales clientes que te apasiona lo que haces. Necesitan saber cuánto amas ayudar a personas como ellos. Este tipo de emoción es a lo que las personas pueden conectarse.
Entonces:
¿Que tipo de servicio al cliente quisieras recibir?
¿Como quieres ser tratado?
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